元大手日用品メーカーの宣伝部長さんに突撃インタビューを実施！！

みなさんお久しぶりです！みなみです！
買い物って楽しいですよね♪通販も良いけど、私は特にドラッグストアやバラエティーショップが大好きで、新しいものや良さそうな商品を見つけるとつい買っちゃいます！

そんなわたしが今回特別に元大手日用品メーカーで広告宣伝部の部長まで務めた方にインタビューをさせて頂く機会があったので、商品を売る為の戦略やインバウンドビジネスに関していろいろ聞いちゃいました☆
訳あって商品名や企業名は出せませんが、誰もが知るブランドを展開されている企業の方です！！！

Mさん　男性（業界歴30年）
◎元大手日用品メーカー勤務「広告宣伝部　部長」
CM、OOH、雑誌、WEBなどを活用し数々のヒット商品を手掛ける。
3年前に退職し、退職後は好きな居酒屋巡りのために創業間もないメーカーのコンサルティングや支援を行い日銭を稼いでいる。

みなみ

こんにちは！今回は貴重なお時間を頂きましてありがとうございます。
よろしくお願いいたします！

Mさん

いえいえ！こちらこそよろしくお願いします！
ただ、いろいろ厳しく具体的な商品名や私の勤めていた企業などは伏せて貰えると助かります。

みなみ

ありがとうございます！
わかりました！ではインタビューの内容から読者に推測いただく感じにしましょう(笑)

Mさん

ですね！(笑)
よろしくお願いします。

みなみ

さっそくいろいろ聞きたいのですが、Mさんは主にどういった商品の担当をされていたのですか？

Mさん

主に液体洗剤や、ボディソープ、シャンプーなどですかね！！
あとはヘアワックスやボディケア商品などもやってましたよ！

みなみ

すごい！わたしが知ってる商品もたくさんありそう！！

Mさん

あると思いますよ！(笑)
ちなみに、みなみちゃんはシャンプーや液体洗剤を買うときに本体とツメカエ用どちらの方を買うことが多いですか？

みなみ

うーん。あまり考えたことなかったのですが、ツメカエ用の方が多いかしれないです！

Mさん

やはりそうですか！
液体洗剤や、ボディソープ、シャンプーなどの「モノ（人）を洗う商品」は、ユーザーの商品に対する拘りがあまり高くはなく、価格に左右されやすく、ツメカエ用の売上構成比が非常に高いカテゴリーです。
そのため、ドラッグストアやホームセンターなど売場をよく見ると、ツメカエ用ばかりが定番売場に並んでいて、店頭で大きく陳列されているのもツメカエ用を中心とした企画品が殆どで、本体は定番売場には一部の商品しか並んでいないことが多々ありますよ！

みなみ

なるほど！あまり意識してなかったのですが、確かにツメカエ用の方が多いかも！
ではツメカエ用のフェース数を増やした方が店の売上も伸びるし、メーカーとしても売り上げが伸びるからその方が良いという考えを持ったメーカーも多そうですね？

Mさん

私がメーカーに勤めていた時に担当していたブランドは、売上金額でこそ本体とツメカエ用の構成比は4対6くらいでしたが、数量に換算すると3対7以上差がありました。2対8というブランドもありました。
市場全体の構成比も数量で換算すると3対7以上ツメカエ用が売れていたと記憶しています。

みなみ

へー！！それはびっくり！
では、ユーザーを増やし売上を拡大するには、本体なんて気にしないで、ツメカエ用だけに集中して企画を組んで売れば良いのでしょうか？

Mさん

確かに、今は、おしゃれな容器が雑貨屋さんで手に入りますし、ボディソープやシャンプーなどは他のブランドの容器に買ってきたブランドのツメカエ用を入れて使うことに抵抗がないユーザーが多いのが現状なので、「本体は単に配置しておくだけで良い」と考えるのも間違いではないかもしれません。

みなみ

ほほぅ～。なるほど！！
でも新規ユーザーの獲得にも取り組まないといけないですよね？

Mさん

もちろん！
言うまでもなく、先ずは新規ユーザーを獲得して、リピートユーザーをたくさん作り、長年愛用いただくユーザーを増やしていくことが、安定した売上を稼ぐためには必要になります。
かつて調べたシャンプーの調査で、はじめてツメカエ用をリピート購入した人の約4割が同銘柄の本体を直前に購入していたという調査結果がありました。
本体を購入した人は、高い割合でツメカエ用をリピートするってことですね。

みなみ

へぇー！なるほどなるほど！！

Mさん

また、本体が汚れるので、3回に1回は本体を購入するというのがロイヤルユーザーのようです。
つまり、長年愛用いただくユーザーを増やすためには本体を購入いただくことは必要なのです。
毎日自宅で、本体の容器を視覚で訴え、使用して満足いただく、本体は、素晴らしい広告塔だと思います。
ブランドの容器ではなく雑貨屋さんで購入した容器ですと、ユーザーの気に入ったきれいな容器ではありますが中に入れて使用している商品のリピートへの愛着が沸きにくくなってしまいます。

みなみ

なるほど～!!
流石にそこまで考えたことなかったです。
ちなみに本体のプロモーションにはどのように取り組まれていたのでしょうか？

Mさん

先ほどからお伝えしているように、売上数量を高めるには、ツメカエ用をメインに販売するのはもちろん大事です。
リピートユーザーだけでなく、雑貨屋さんの容器に入れてツメカエ用だけを購入している方も大事なユーザーです（その中にもリピートユーザーも勿論います）。
ただし、長年愛用いただくユーザーを増やすには、本体を購入いただく（というか、自宅に本体を置いて使わせる）プロモーションを、地道に継続して行っていくことが大事だと思います。

みなみ

なるほど！なるほど！

Mさん

今度、売場を見て下さい。
長年売れている名の知れた商品、ロングセラー商品は、カテゴリーの種類に限らず、売場にはしっかり本体が並んでいることに気付くと思います。いつも特売で目玉品扱いにしかならない商品ほど、本体が売場にない（少ない）ことが分かります。
売れるから本体を売場に残してあるのか、戦略上本体を売るために売場に残してあるのか。。。
ツメカエ用のフェースを削ってでも本体を定番に残すことを鉄則としているメーカーもあります。
プロモーション担当としては、どうやって「自宅に本体を置いて使ってもらう」を実現させるかが、腕の見せ所でもあります。

みなみ

はい！今度売り場を意識して見てみます！！

流石大手メーカーさんという事もあってすごく深くまで考えてらっしゃいますね！

Mさん

まぁその分いろいろ大変な事もありましたけどね！
商品名などが出せればもう少し具体的なお話ができるのですが、、、

あとインバウンドビジネスに関しても少々お話しましょう！

みなみ

インバウンドですか！
ありがとうございます！
インバウンドは全く知見がなくお話についていけるか不安ですが、すごく興味があります！

Mさん

ではまずはインバウンドビジネスの基礎情報から！

2013年以降、円安やアジア圏の旅行者に対する観光ビザ発給要件緩和に伴い訪日外国人旅行者数が急増しました。
特にアジア圏からのインバウンドが多く、さまざまなエリアで中国語や英語表示が増え、家電量販店では外国語担当の配置が当たり前になっています。
当初、2020年に2,000万人を見込んでいたが、日本政府観光局（JNTO）の報告資料では、2016年に2,404万人と前年を21％伸張。
2018年には3119万人、2020年に4,000万人に上方修正、長期的には6,000万人が訪れる観光大国へと向かっています。

みなみ

へぇー！そんなにですか！！
もちろん東京オリンピックの効果もあるんですよね？

Mさん

もちろんです。
けどオリンピックが終わったら、インバウンドは減ってしまうのではないかと懸念する声を聞くことがありますが、過去の開催国どこの国も、夏のオリンピック後にインバウンドが大きく伸長しています。なぜかというと、オリンピックの開催により、それまで整っていなかったインフラを改善し、受け入れ態勢を強化したことから外国人観光客からの評価が高まり、結果として観光客が増加していくということのようです。
6,000万人が訪れる観光大国を目指している日本は、インバウンドをターゲットとしたビジネスは今後も注力すべき領域です。

みなみ

そうなんですね！
ではオリンピック後もインバウンドは期待できるという事ですね！

Mさん

そうですね！
インバウンドをターゲットとした商品や訪日外国人向けのプロモーションはまだまだ需要と可能性はあると思いますよ！
最近東京や大阪でドラッグストアが軒並み新店舗を出店しているのはご存知ですか？

みなみ

確かに、すごくドラッグストアが増えた気がします！
しかも外国の方がすごく多い！

Mさん

そうです！もともと日本製は人気ですし、よく売れます！
そこに来て訪日外国人が増えて来ると必然的にそこをターゲットにした領域を各、企業が狙ってると思います！
今後、買い物するときは売り方や客層も注目して見てみてください！

みなみ

はい！今後はインバウンドビジネスにも注目したいと思います！

それでは今回はここでお時間ということで…ありがとうございました！

Mさん